پشت پرده های عجیب صنعت خودرو ایران؛ نگاهی به نحوه عملکرد شبکه نمایندگی فروش خودروسازان

ماجرای صنعت خودرو ایران هر روز عجیب و غریب تر می شود و ظاهرا نیز قرار نیست گره ای از اوضاع پیچیده و نابسامان دومین صنعت بزرگ کشور باز شود. در میان تمام ماجراها و حواشی این صنعت، نگاهی به پروسه فروش شرکت ها می تواند بسیار حائز اهمیت باشد. برای مثال اساسا این سوال هرگز مطرح نشده است که منافع نمایندگی های فروش خودروها چه میزان بوده که حاضر هستند به عنوان یک ضد ضربه میان خودروسازان و مشتریان قرار گرفته و تاوان بدقولی های خودروسازان را بدهند.

خودروسازان بر اساس چه معیاری به افراد نمایندگی فروش اعطا کرده و چه منافعی از نمایندگی ها را تأمین می کنند که نمایندگی ها حاضر هستند برای خودروسازان تا این حد فداکاری کنند.
بزرگترین تولید کننده خودرو در ایران سال ۹۶ بیشتر از ۶۰۰ هزار خودرو تولید و به بازار ایران عرضه کرد؛ با یک فرض حداقلی حدود دو سوم از این تعداد خودرو یعنی ۴۰۰ هزار دستگاه از طریق فروش اینترنتی و توسط حدود ۸۰۰ نمایندگی این خودروساز در سراسر کشور فروخته شده است.
نکته جالب این است که سهمیه هر کدام از این ۸۰۰ نمایندگی برای فروش خودرو در سراسر کشور یکسان نبوده و نمی توان گفت هر کدام از این نمایندگی ها ۵۰۰ خودرو فروخته اند؛ چرا که سهمیه فروش خودرو برای هر نمایندگی متفاوت و تابع شرایط خاصی است. نکته مهم تر این است که چه کسی در شرکت های خودروسازی سهمیه های فروش خودرو را میان ۸۰۰ نمایندگی تقسیم می کند که گاهی برخی از آنها چند ده برابر سایر نمایندگی ها سهمیه فروش دریافت می کنند؟
قیمت خودرو در سال ۹۷ به طور لحظه‌ای افزایش می ‌یافت، تا حدی که قیمت پراید به بیش از ۵۰ میلیون تومان رسید. در این سال واردات خودرو همچنان ممنوع بود و شرکت‌های خودروساز ایرانی دچار بحران شدید در تحویل خودروهای خود و تغییرات مدیریتی شدند.

فساد چند صد میلیاردی سالانه؛ با تعیین سهمیه فروش اینترنتی هر نمایندگی

در شرایطی که خودروسازان به فاصله چند دقیقه بعد از شروع ثبت‌نام در فروش نقدی، مهر تکمیل ظرفیت را بر محصولات خود می‌زنند، ممکن است مردم عادی نتوانند خودرو مورد نظر خود را خریداری کنند؛ چرا که دلالان برای استفاده از این فرصت آماده بوده و با توجه به اینکه طی یک سال اخیر تجربه‌ این کار را به خوبی کسب کرده‌اند، به راحتی در عرض چند ثانیه می‌توانند ثبت نام خود را انجام دهند.
ماجرا می تواند از آنجا آغاز شود که بدانیم هر چند در ظاهر و مانور تبلیغاتی خودروسازان به هر شخص و هر کد ملی یک دستگاه خودرو فروخته می شود ولی در مراحل خرید اینترنتی، مشتری باید یک نمایندگی را انتخاب کند و در این میان نمایندگانی که سهمیه بیشتری برای هر طرح فروش دارند دیرتر ار بقیه پر می شوند و ثبت نام اینترنتی بیشتر با کد نمایندگی آنها صورت می گیرد.

سلطان خودرو و نقش آن در تعیین سهمیه بندی فروش

سهمیه بندی فروش خودرو توسط هر نمایندگی به شکلی عجیب و غریب نامتوازن است! یک فرد آگاه در این رابطه می گوید

حدود ۸۰ درصد از فروش اینترنتی محصولات فقط توسط حدود ۲۰ نمایندگی انجام می شود!!!

این بدان معناست که حدود ۳۲۰ هزار خودرو توسط این ۲۰ نمایندگی فروخته شده است. یعنی به طور میانگین هر کدام از این ۲۰ نمایندگی ۱۶ هزار خودرو سهمیه برای فروش دارند که این رقم تقریباً ۳۲ برابر توزیع عادلانه سهمیه فروش میان نمایندگی ها بوده است.
برای برخی از این نورچشمی ها حتی زحمت تحویل خودرو وجود ندارد، چرا که هم ثبت نام خودرو مثلا در تهران اینترنتی انجام شده و هم تحویل خودرو در تهران است و آن نمایندگی به لطف داشتن سهمیه بیشتر فروش اینترنتی بدون هیچ زحمتی فقط کمیسیون فروش (سود خالص) دریافت می کند.
شاید در ابتدا تصور شود که این ۲۰ نمایندگی براساس شاخص های عملکردی یا تراکم جمعیت در شهرهای استقرار جهت فروش ۸۰ درصد محصولات در نظر گرفته شده باشند اما هرگز چنین نیست، چرا که در این جمع ۲۰ تایی نمایندگی هایی پیدا می شوند که در دو یا سه سال اخیر ایجاد شده اند، آن هم در شهرها یا حتی بخش های کوچک! اینجاست که پای سلطان خودرو به میان می آید.

سلطان خودرو

نکته حائز اهمیت دیگر که می تواند معرف اصلی سلطان خودرو ایران باشد این است که این سهمیه چگونه تعیین می شود؟ شاید به این فکر کنید که سیستم یا مجموعه متشکل از چندین نفر تعیین کننده این سهمیه هستند اما اینگونه نیست و فهرست سهمیه هر نمایندگی در این فروش ها باید سه امضای دیجیتال را داشته باشد که صاحب دو امضا از این سه امضا بیش از دو سال است که دیگر در این خودروسازی نیستند و امضای آنها در اختیار نفر سوم قرار گرفته است. این نفر سوم کسی نیست جز «سلطان خودرو ایران».
برای اینکه تصویر بهتری از این سلطنت و عواقب آن داشته باشید به این فکر کنید که هر یک از محصولات این خودروساز دستکم ۵۰۰ هزار تا یک میلیون تومان سود “کمیسیون فروش” برای فروشنده دارد. یعنی سخن از ۱۵۰ تا ۳۰۰ میلیارد تومان رانت در میان است. همان رانتی که باعث می شود ۲۰ نمایندگی چهار برابر ۷۵۰ نمایندگی دیگر سهمیه فروش خودرو داشته باشند.

فروش سبدی محصولات برای نمایندگی های مطلع!

اما کار به همین جا ختم نمی شود، چون موضوع فروش سبدی محصولات نیز مطرح است. توضیح اینکه فروش سبدی محصولات، تکنیکی است که خودروسازان در زمانی که تقاضا برای یک یا چند محصول کم است به کار می برند و تعدادی از این خودروهای کم خریدار را با چند خودروی پرفروش در یک سبد قرار داده و به صورت یکجا به نمایندگی ها می فروشند. اما پرسش اینجاست که در سال های ۹۶ و ابتدای ۹۷ که هیچ خودرویی بی خریدار نبوده، چرا فروش سبدی محصولات ادامه پیدا کرده است!؟
علاوه بر این، محصولات این خودروساز در سبدهای یک تا چند میلیارد تومانی به نمایندگی ها فروخته می شود اما جزئیات و زمان فروش این سبدهای چند میلیاردی فقط ۲۴ ساعت قبل از اجرای طرح فروش اعلام می شد که طبیعی است تنها نمایندگی هایی که توان مالی خرید آنها را داشته اند، که با استفاده از رانت اطلاعاتی، از چندین روز قبل در جریان قرار می گرفته و نسبت به آماده کردن موجودی مورد نیاز اقدام می کردند؛ جالب اینکه سهم ۲۰ نمایندگی نور چشمی نیز در این نوع فروش، قابل توجه و بیشتر از دیگران بوده است. عواید حاصل از این مدل فروش را نیز اضافه کنید به رانت سالانه ۱۵۰ تا ۳۰۰ میلیارد تومانی قبل و همچنین اختلاف قیمت خودروهایی که قیمت کارخانه آن با بازار چه تفاوتی داشته است.

لینک منبع اصلی